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深圳寶安電子城營銷成功案例
作者：佚名 時間：2003-10-7 字體：[大] [中] [小]
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寶安電子城是位于寶安區的一處商業裙樓，由于當時整個商業市場不景氣，致使商鋪在推出不久即陷入了絕境。深圳安佳置業顧問有限公司在承接該項目的銷售代理后，不僅僅使本項目起死回升，實現100％的銷售率，還創造了均價由1萬元/平方米的提升至2萬元/平方米的市場奇跡。本物業在銷售時創造了物業即購買即升值的神話，在銷售推廣中不但擴大了物業的經營品牌宣傳，更增強了經營者與投資者的信心。
接手爛尾盤
寶安電子城位于寶安新區翻身大道的南側，與廣深一級公路、新洲大道和濱海大道緊密相聯，地理位置較為優越。寶安電子城共有三層，屬原石鴻花園的商業裙樓部分。石鴻花園的住宅部分銷售較好，很快就銷售一空，但其商業裙樓部分卻出現了零銷售狀態，成為當時人們成熟稱的“爛尾盤”。深圳市安佳置業顧問有限公司就是在這種危難之時接手石鴻花園商業裙樓的銷售工作的。
在本項目發售之時，寶安的商鋪銷售情況很不樂觀。一般商業裙樓銷售時，只有一樓的銷售狀況較好，二、三層商鋪的銷售市場難以消化，成為銷售“死角”。本項目所處的位置交通十分不便，公交線路不大完善，周邊配套不盡人意，社區的商業氛圍也很差。在區位上毫無優勢可言。而且本區域又處于萬佳百貨的輻射范圍內，極大地分流了該區域內一般商品的購買力。本商鋪若作為一般商場來定位，其銷售前景肯定不容樂觀。
研究專業市場的可能性
由于本項目做成大型商場壓力太大，而將其作為一般性的商業裙樓，二、三層的商鋪將無法被市場消化。深圳安佳置業有限公司由此而考慮到做專業市場的可能性。根據對服裝、家電、日化、電子等十多個類別的專項市場調查，他們驚喜的發現電子產品市場在寶安地區極具發展潛力。
電子工業是深圳的一大支柱性產業，其產值約占全市工業總產值的50％以上，本地區產品配套能力達85％以上。深圳是全國電子工業的主要生產、出口基地之一，而寶安的電子廠家則達到了1.5萬余家，其產品涵蓋了電子元器件、通信設備、計算機主機外設、軟件及視聽設備等多項產品。根據對寶安區電子廠商的分類調查了解到，本區域的電子廠商都十分迫切的希望寶安有一個專業的、具有一定規模的電子市場，以便于電子廠家能就近采購生產所需的各種電子元件。并且對于電子城的經營品種應側重于品種齊全的電子原材料。
另一方面，通過調查得知由于寶安沒有一個專業的電子市場，致使一些寶安、東莞等周邊地區的電子廠商們不得不穿關過卡，花費較長的時間到賽格、華強電子一條街去購買生產所需的電子零配件，十分不便。而這些電子廠商也十分希望在寶安能有一個展示、宣傳、銷售自己產品的專業市場，直接對外銷售產品，這不僅可省去不少代理的中間環節，而且也利于產品直接進入市場參預競爭，及時將市場信息反饋給開發研究部門。通過以上詳細、深入的調查，安佳置業公司堅定了我們將此項目定位為電子專業市場的信心。
銷售策略
安佳置業公司將項目的檔次定位為大眾化的專業市場，其目的有兩個，一是為電子產品的生產者、經營者提供一個產品推介、形象展示和集中交易的場所；二是為大眾消費者提供一個選擇豐富、物美價廉的電子購物天地。為了更好的銷售推廣，該公司做出以下的嘗試：
1、引進先進的經營模式
賽格經營模式的成功造就了深圳華強北電子一條街的興起。針對本項目的特點，引入其先進經營管理模式，將整層商鋪分割成以小型柜臺為主，商鋪為輔的小型的鋪面形式，極大的豐富產品的經營種類。另外對電子城各層的經營功能進行了細分，如將一層，分隔定位為元件天地，主要經營各類電子元器件、小商品、展廳及商務服務等，而二、三層則分別定位為通訊地帶和電腦城。在每一層還增加了一些附屬功能，如增設電話、有線電視、互聯網接口、廣告位及科普欄等設施。細部功能設施的充分考慮，為經營客戶提供了更為周到、便利的服務，提供一個更為專業化的操作、經營平臺。
2、宣傳活動的營銷組合
寶安電子城是寶安的首個專業電子市場，其未來的良好經營，對寶安地區的經濟發展將起到促進作用。尋求寶安區政府及工商管理部門的支持，對于項目的發售及后續經營都是必不可少的。組織寶安區領導對電子城的考察、題詞活動，開盤時的慶典宣傳活動的連續展開，都極大的提升了電子城的形象。
3、媒體組合
在廣告推廣方面，安佳置業采用了整體推廣，多種媒體組合的策略。從富有特色的導示系統到宣傳單張的擬定，都體現了本電子城的特色經營特點。在針對目標市場的同時，集中精力，將多種媒體有機組倒塌 行宣傳。如采用報刊（深圳特區報、寶安報、專業電子刊物）、電臺（寶安有限電視臺、深圳電視臺、現場直播）、派單、流動宣傳車、夾報等宣傳方式交錯進行。一方面加強了對電子城形象展示的宣傳效果，另一方面也向市場昭示了本項目熱銷狀況，造成了客戶跟風購買的“羊群效應”。
4、價格
本項目的均價在2萬元/平方米，這在當時被認為是天價，但通過安佳置業公司對項目的重新規劃及包裝，使其價格達到了這一水平。首先，將商鋪的面積進行控制。對商鋪面積進行重新分割，一般控制在15平方米以內，總價相對降低，對于投資者而言風險也有所減小。其次，付款方式有所優惠。積極為客戶爭取到6成20年的銀行按揭供款，為投資者減輕了資金壓力。通過各種方式努力為客戶營造寬松的購買條件，深層次的挖掘客源，也是本項目銷售成功的制勝法寶。
由于該項目的發展經營前景良好，準確的市場定位和良好的銷售執行使該項目獲得了巨大成功。商場一期530多套，在短短的10天內即銷售了520多套，開創了寶安裙樓商鋪銷售零庫存的先河，在價格方面，更創下了均價2萬元/平方米的奇跡。